HOME | ÍNDICE POR TÍTULO | NORMAS PUBLICACIÓN Espacios. Vol. 37 (Nº 11) Año 2016. Pág. 19
Marcia Aparecida da Rocha SOUSA 1; Marcos Roberto LUPPE 2; Luciano A. Prates JUQUEIRA 3; George Bedinelli ROSSI 4
Recibido: 23/12/15 • Aprobado: 01/02/2016
RESUMO: Este estudo tem como objetivo analisar o perfil do franqueado desejado pelos franqueadores e o perfil das pessoas que desejam adquirir uma franquia; bem como se existe alinhamento entre esses dois perfis. Buscando responder a esse objetivo, foi realizada uma pesquisa em duas etapas. Com relação ao perfil desejado pelos franqueadores, os resultados revelaram que habilidade gerencial é a característica do perfil do franqueado mais citada pelos franqueadores, seguida da capacidade financeira, capacidade empreendedora e do comprometimento pessoal com o negócio. Também foi possível concluir que o perfil do franqueado idealizado pelos franqueadores está alinhado ao perfil das pessoas que desejam comprar uma franquia. |
ABSTRACT: This study aims to examine how social entrepreneurship helps in creating social value from the member's perspective of the ventures Social Incubator Federal Institution of Higher Education / Brazil. They used two models with analysis categories: innovation, risk management and proactive in Weerawardena and Mort (2006); human capital, social environment factors and the institutional environment, Jiao (2011). It was found that innovative capacity, proactive and human capital contributed to the creation of social value, and risk management, the social environment factors and institutional environment were deficient in the creation of social value. |
Ao transformar seu negócio em franquia, o empresário sonha com a possibilidade da rápida expansão da sua marca, com ganhos de escala e com custos e riscos aparentemente mais baixos. Uma empresa franqueadora pode ter uma marca forte, um excelente produto ou serviço, mas não adiantará nada se não tiver franqueados certos operando suas unidades, pois somente os franqueados adequados poderão aumentar a percepção de valor que os consumidores terão em relação à marca, produtos e serviços, motivo pelo qual as franquias mais bem sucedidas são rigorosas na definição dos critérios de seleção e perfil de um novo membro (Pla, 2001; Cherto, 2006a; Prado, 2009, 2012).
A franquia empresarial pode atender às expectativas de alguns franqueados e de outros não. Alguns prosperam dentro desse sistema e contribuem muito mais para o sucesso da empresa do que outros. Porém, é fundamental para o sucesso da relação que se inicia que o franqueado tenha o conhecimento do seu perfil e de suas características pessoais e habilidades, de forma que o know-how e tecnologia transmitidos pelo franqueador potencializem ainda mais suas qualidades; pois "não haverá treinamento, capacitação ou consultoria de campo do franqueador que substitua seus talentos próprios e pessoais" (Prado, 2009, p. 27).
Segundo Campora (2006, p.27) "a experiência em franchising mostra que uma unidade que era operada pela franqueadora por meio de um gerente, e passa a ser gerida por um franqueado, aumenta seu faturamento, em média em 30%". O franqueado escolhe o segmento de seu interesse e a marca em que acredita. Ele investe neste projeto recursos os quais, em alguns casos, foram poupados ao longo dos anos. Seu objetivo é ter seu negócio próprio, conquistando sua independência profissional. Seu comprometimento com a franquia costuma ser maior do que o de um gestor tendo em vista que o contrato de franquia lhe garante a participação direta nos resultados, aumentando, por consequência, seu comprometimento e responsabilidade perante o negócio.
O franqueador, por sua vez, ao optar pela franquia empresarial como um canal de marketing, compartilha o direito de uso de sua marca e, também, transfere o conhecimento necessário para que o franqueado possa gerenciar a franquia e tomar decisões em conformidade com as diretrizes pré-determinadas, em relação a: padrões, normas e procedimentos, produtos comercializados, serviços oferecidos, preços praticados e, também, apresentação do estabelecimento comercial. Porém, o franqueador correrá o risco de que tais padrões não sejam seguidos, fato este que poderá comprometer o valor da sua marca - o principal ativo comercializado na compra de uma franquia - e, também, incorrer em prejuízo financeiro a todos os componentes do sistema de franquias. Isso poderá ocorrer caso: os franqueados tenham interesses e percepções divergentes e passem a tomar decisões diferentes daquelas pré-determinadas; ou o perfil do franqueado não esteja alinhado às características do negócio ou às estratégias e objetivos definidos pela empresa (Cherto, 2006b; Ribeiro, 2011; Silva; Azevedo, 2012).
Nesse sentido, o objetivo geral deste artigo é analisar o perfil do franqueado idealizado pelos franqueadores e, também, o perfil das pessoas que buscam por uma franquia empresarial; bem como avaliar se existe alinhamento entre esses dois perfis, ou seja, o perfil definido pelo franqueador e o perfil das pessoas que desejam realizar seu sonho de independência profissional e financeira. Além disso, busca-se avaliar as características empreendedoras dos candidatos a compra de uma franquia.
Para atingir aos objetivos propostos, o artigo está estruturado da seguinte forma. A próxima seção será destinada à fundamentação teórica que alicerça o desenvolvimento do trabalho, contendo uma revisão da literatura necessária para o entendimento da pesquisa. A seguir, serão abordados os tópicos relacionados à pesquisa, como método, o universo de pesquisa, a definição das amostras a serem utilizadas e a coleta de dados. Na sequência, serão apresentados os resultados obtidos nas pesquisas realizadas e, por fim, serão discutidas as conclusões, limitações e possíveis extensões do presente estudo.
Apesar de existir o consenso de que as atividades dos franqueadores são consideradas empreendedoras, existe a dúvida em relação aos franqueados (Falbe et al., 1999; Dada et al., 2010). Isto porque no sistema de franquias a autonomia dos franqueados é relativa, tendo em vista a obrigação contratual de seguir certas exigências dos franqueadores. (Las Casas, 2007). O franqueado não possui liberdade de escolha nem tampouco autonomia para modificar a operação, os produtos, a maneira de prestar o serviço ou a definição de preço, normalmente padronizados para garantir o desempenho do franqueador em nível nacional (Las Casas; Garcia, 2007; Guerra, 2012).
Sob a ótica da inovação, os franqueados também estão limitados, pois não podem se desviar dos padrões estipulados em contrato por seus franqueadores. Porém, esses franqueados realizam a maioria das funções dos empreendedores, com exceção da ideia de desenvolver algo novo, um novo negócio. (Dant et al., 2011; Asgharian et al., 2013).
Segundo Degen (2009), no sistema de franquias o franqueado está mais próximo de um empregado do que de um empreendedor, pois não há praticamente espaço para criatividade, inovação ou qualquer alteração na operação, mesmo que seja com o objetivo de aprimorar a prestação de serviços aos consumidores finais. Qualquer ação por parte do franqueado dependerá de aprovação prévia do franqueador. Portanto, condições do sistema que, a princípio, são pontos positivos para quem deseja partir para um novo negócio, como por exemplo, treinamento, manuais operacionais, assistência, supervisão e controle por parte do franqueador, tornam-se problemas ao longo do tempo.
A palavra entrepreneur é francesa e significa "aquele que está entre" ou "intermediário" e, mesmo com forte interesse da sociedade em geral e governos do mundo todo pelo tema, ainda não há o consenso sobre uma definição única e universalmente aceita. Historicamente, a definição foi evoluindo em decorrência da própria evolução e complexidade da economia mundial, passando do foco principal "a ocupação" para o foco principal "a pessoa". Além disso, foram sendo incorporados novos componentes a essa definição: os riscos, a inovação e, por último, a criação de riqueza (Dornelas, 2008; Hisrich et al., 2009; Mariano; Mayer, 2012).
Segundo Hisrich et al.(2009, p. 29-30), sob a ótica de um economista, o empreendedor é "aquele que combina recursos, trabalho, materiais e outros ativos para tornar seu valor maior do que antes"; e, também, é "aquele que introduz mudanças, inovações e uma nova ordem". Entre as muitas definições disponíveis na literatura considerou-se, neste estudo, aquela apresentada por Hisrich et al. (2009, p. 30), que define o empreendedorismo como:
"Processo de criar algo novo com valor, dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo os riscos financeiros, psíquicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes recompensas da satisfação e da independência financeira e pessoal."
Para os autores, o interesse de um indivíduo em se tornar empreendedor aumenta na medida em que ele percebe a viabilidade da carreira empreendedora. E a percepção dessa viabilidade está relacionada à experiência e características pessoais, tais como: educação, valores, idade e histórico profissional. Nesse sentido, para Trías de Bes (2010) empreender não é simplesmente o fato de se abrir uma empresa, montar uma loja, comprar uma franquia, nem tampouco é um modo de trabalho. "Empreender não é uma ação pontual e sim uma forma de vida." Para o autor, o "empreendedor é produto do ambiente pessoal ou profissional em que se desenvolveu como pessoa." (Trías de Bes, 2010, p. 49).
Para Falbe e Welsh (1998), o estudo das caracteristicas do perfil dos franqueados permite aos franqueadores desenvolver estratégias, a partir do conhecimento das principais características que afetam o sucesso e o fracasso dos franqueados. Igualmente, essas características permitem a diferenciação entre os bons franqueados dos demais.
De acordo com pesquisa realizada por Ramírez-Hurtado e Rondán-Cataluña (2011), a característica lealdade ao franqueador é a mais importante (19,1%), seguida da capacidade de gestão (16,4%) e vontade para o trabalho (14,2%). A característica menos relevante é o nível financeiro do franqueado (7,8%).
Segundo Jambulingam e Nevin (1999), as quatro principais categorias de características de perfil de franqueado são as seguintes: capacidade financeira; experiência e habilidades de gestão; fatores demográficos (idade, sexo, formação); e atitude frente ao negócio (inovação percebida, desejo por desenvolvimento pessoal, busca por desafios no trabalho, comprometimento com o negócio e assumir riscos no negócio). Esses autores concluíram que, sob a ótica da Teoria da Agência, as atitudes dos candidatos a franqueado frente ao negócio poderão ser consideradas pelos franqueadores, no processo de seleção, como indicadores dos resultados futuros desses franqueados.
Vale destacar, também, pesquisa realizada por Clarkin e Swavely (2006), que elencou, por ordem de importância, as seguintes características do perfil dos franqueados desejadas pelos franqueadores: patrimônio financeiro; experiência em negócios em geral; perfil psicológico; educação formal e, por último, experiência empresarial.
Com relação ao risco, para Asgharian et al. (2013), trata-se de uma característica do processo empreendedor. O risco refere-se à intenção do indivíduo de comprometer recursos financeiros em projetos ou estratégias com resultados incertos e desconhecidos. Em contrapartida, segundo Bezanko et al. (2006, p. 478) "a maioria das pessoas é avessa ao risco". A "pessoa avessa ao risco prefere um resultado seguro a um resultado arriscado com o mesmo valor esperado". Para esses autores, como as pessoas são avessas ao risco elas podem se sair melhor caso compartilhem os riscos do negócio. Segundo Hisrich et al. (2009), uma das vantagens do sistema de franquias é o fato do franqueado não ter que se sujeitar aos riscos inerentes à criação de uma empresa. Para os autores, por meio da franquia empresarial, os franqueados reduzem os riscos associados a cada uma das seguintes áreas: aceitação do produto, experiência administrativa, necessidades de capital, conhecimento do mercado e controles operacionais e estruturais.
Pelo exposto e considerando os trabalhos e pesquisas apresentados conclui-se que o conceito de empreendedor está associado à criação de algo único e novo a partir da identificação de uma oportunidade. E que, no formato da franquia empresarial, o franqueado tem pouco espaço para a criatividade, inovação, devendo seguir padrões e normas. Esse franqueado possui autonomia relativa, na medida em que qualquer alteração que deseje realizar em seu negócio, dependerá da aprovação prévia do franqueador.
Além disso, as principais características do perfil do franqueado, levantadas pelos autores supra citados foram as seguintes: Capacidade financeira; Habilidade gerencial; Buscar desafios; Desejo por desenvolvimento pessoal; Educação formal; Capacidade empreendedora; Comprometimento pessoal com o negócio; Perfil psicológico; Propensão ao risco e Experiência no negócio.
Dessa forma, buscou-se com o tópico da revisão teórica dar o embasamento conceitual para o trabalho. A seguir, serão abordadas as questões relacionadas à metodologia utilizada no artigo.
A pesquisa de natureza qualitativa e quantitativa (quali – quanti) foi realizada em duas etapas: a primeira, referente ao perfil do franqueado idealizado pelos franqueadores, foi realizada junto a 76 empresas franqueadoras mediante o acesso aos websites e material promocional dessas empresas. A segunda, que se refere ao perfil das pessoas que desejam comprar uma franquia, considerou dados secundários obtidos por meio de pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Franchising – ABF-SP, em setembro 2012, com 820 pessoas (Quadro 1).
Quadro 1: Estrutura geral da pesquisa
Fonte: elaborado pelos autores
A seguir são detalhadas essas duas etapas, além das demais considerações relacionadas ao método de pesquisa utilizado no trabalho.
A amostra direcionada foi das empresas franqueadoras tanto nacionais como estrangeiras, que possuem operação no Brasil e que receberam o Selo de Excelência em Franchising, concedido pela Associação ABF em 2013. O Selo é reconhecido pelo mercado de franquias como "uma garantia das melhores práticas e profissionalismo das empresas" (Abf, 2013a, b). A coleta foi realizada por meio de dois canais de comunicação comumente utilizados pelas empresas franqueadoras no processo de prospecção de candidatos a franqueado: (a) Websites das empresas franqueadoras e (b) material promocional distribuído pelas franqueadoras, aos interessados em adquirir uma franquia, na 22ª ABF Franchising Expo, realizada no período de 12 a 15/06/13.
Ao consultar os websites das 165 empresas que receberam o Selo de Excelência em Franchising 2013, verificou-se que, somente 72 franqueadoras divulgaram o perfil do franqueado em seus websites. Além disso, ao realizar a coleta do material promocional (folders, brochuras e catálogos) na Feira de Franchising 2013, foi possível aumentar 4 empresas na base de dados, totalizando 76 franqueadoras, pois nem todas as empresas que receberam o Selo de Excelência participaram da Feira e, na maioria das vezes, as mesmas informações que constavam nos websites das empresas também constavam no material promocional de divulgação das empresas. Cabe informar, também, que foram levantados alguns dados secundários referentes às empresas franqueadoras, no website da ABF. São eles: segmento; categoria do franqueador e faixa de valor de investimento.
Para a realização da análise e interpretação dos dados desta etapa da pesquisa, foi aplicado o método de Análise de Conteúdo, definido por Bardin (2011, p. 48) como:
Um conjunto de técnicas de análise das comunicações visando obter, por procedimentos sistemáticos e objetivos de descrição do conteúdo das mensagens, indicadores (quantitativos ou não) que permitam a inferência de conhecimentos relativos às condições de produção/recepção (variáveis inferidas) destas mensagens.
Primeiro, os dados coletados foram transcritos na íntegra e na forma de texto na planilha excel. Em seguida, foi realizada a análise e interpretação das informações e, também, identificaram-se palavras, expressões e frases presentes no conteúdo dessas mensagens, de forma a elencar todas as características do perfil dos franqueados informadas por cada empresa franqueadora (apêndice A). Após realizar a consolidação e análise qualitativa desses dados, foi necessário adequar a base, de forma a possibilitar a análise quantitativa dessas características. Segundo Bussab e Morettin (2010, p. 10) "em algumas situações podem ser atribuídos valores numéricos às variáveis qualitativas de forma a permitir sua análise como se fossem variáveis quantitativas, desde que o procedimento seja passível de interpretação". Portanto, atribuíram-se os valores "zero e um" às variáveis relacionadas às características do perfil dos franqueados, permitindo-se, desta forma, a análise dos dados qualitativos de maneira quantitativa.
Para identificar o perfil das pessoas que desejavam adquirir uma franquia, foram considerados dados secundários, fornecidos pela Associação Brasileira de Franchising. A ABF realizou pesquisa, em 2012, com as pessoas que acessaram e se cadastraram no portal da ABF, em 2011, a nível nacional. Essas pessoas cadastraram-se no site da ABF com o objetivo de receber o contato do franqueador, com vistas a obter informações sobre a franquia de seu interesse. A abordagem ocorreu por e-mail, o qual continha o link de acesso ao questionário eletrônico. Das 18.472 pessoas contatadas, 820 responderam ao questionário, ou seja, o retorno foi de 4,44%.
Os dados da pesquisa, já tabulados, foram transportados para o SPSS 20.0 (Statistic Package for Social Science) e, em seguida, foi feita a análise de consistência desses dados. Posteriormente, foram construídas tabelas e gráficos para identificar o perfil dos potenciais franqueados. Para processar as perguntas abertas, foi utilizado o método de Análise de Conteúdo, buscando identificar as categorias que dão conta da percepção do candidato a franqueado sobre o significado da franquia empresarial.
Para relacionar essas duas etapas, as quais contemplaram dados de origens distintas, foi realizado o método de análise denominado Triangulação de Dados, que é definido como uma estratégia de pesquisa baseada na utilização de diversos métodos para investigar o mesmo fenômeno (VERGARA, 2010, p. 242).
Após o detalhamento dos aspectos relacionados à metodologia utilizada no trabalho, apresenta-se a seguir os resultados obtidos com as pesquisas realizadas.
Com o objetivo de facilitar a compreensão dos resultados, será apresentada a análise do perfil do franqueado desejado pelos franqueadores, em seguida, os resultados referentes ao perfil das pessoas que desejam adquirir uma franquia e, por fim, é realizada análise da relação entre o perfil do franqueado idealizado pelos franqueadores e o perfil das pessoas que desejam comprar uma franquia.
Considerando as principais características empreendedoras dos franqueados identificadas na revisão bibliográfica bem como, outras três características identificadas no processo de análise e interpretação dos dados da etapa 1 da pesquisa, foram elencadas as seguintes características do perfil do franqueado, conforme o Quadro 2, abaixo:
Quadro 2 – Características do perfil do franqueado - 1ª etapa da pesquisa
Fonte: Elaborado pelos autores
De acordo com a Tabela 1, abaixo e, corroborando os estudos de Jambuligam e Nevin (1999) e Ramírez-Hurtado e Rondán-Cataluña (2011), os resultados indicaram três características principais: com maior representatividade, habilidade gerencial com 75% da amostra. Em seguida, capacidade empreendedora e comprometimento pessoal com o negócio, ambas com a mesma frequência da capacidade financeira, as quais foram citadas por 59,21% das empresas. Ao analisar expressões relacionadas à característica habilidade gerencial, percebeu-se que, em consonância com os estudos de Seawrigth et al. (2011), a maioria das franquias busca franqueados que possuam o perfil próximo ao de um gestor. Em seguida, 42,11% das empresas citaram as características identidade com o ramo e marca e, também, perfil psicológico. A educação formal foi classificada em sétimo lugar, com 31,58%. As cinco características seguintes representaram somente 12,68% do total acumulado de empresas.
Verificou-se que, ao mesmo tempo em que as empresas buscam por indivíduos com espírito empreendedor, elas esperam que os candidatos também possuam perfil gerencial. Além disso, a maioria busca por candidatos que sejam sociáveis, perseverantes, persistentes, saibam gerenciar conflitos e, principalmente, que possuam capacidade para liderar e motivar equipes.
Tabela 1: Classificação geral das características do perfil do franqueado desejadas pelos franqueadores
Fonte: elaborado pelos autores
Os resultados indicaram também que seguir regras representou 21,05% do total de empresas. A característica propensão ao risco foi citada por uma única empresa, fato este que corrobora Hisrich et al. (2009), os quais entendem que uma das vantagens do sistema de franquias é o fato do franqueado não ter que se sujeitar aos riscos inerentes à criação de uma empresa. Finalmente, concluiu-se que a característica principal do perfil do franqueado divulgada pelos franqueadores é a habilidade gerencial.
Inicialmente observou-se que 67,1% dos respondentes são homens e 32,9% são mulheres. Os resultados mostram que 65,2% dos respondentes concentram-se nas faixas etárias dos 26 a 35 anos e dos 36 a 45 anos, possivelmente indivíduos em plena atividade profissional, os quais possuem alternativas de emprego, mas desejam ter seu negócio próprio. Com relação aos jovens, somente 7,4% dos respondentes estão na faixa dos 18 aos 25 anos, sendo um percentual relativamente baixo de indivíduos em busca de um negócio próprio, como opção de carreira. Na análise dos dados por grau de escolaridade foi possível verificar o expressivo percentual de indivíduos com formação superior (70,9%).
De acordo com o Gráfico 1, a seguir, a maioria dos respondentes com nível superior encontra-se nas faixas etárias dos 26 a 35 anos (36,2%) e 36 a 45 anos (28,2%), ou seja, 66,3% da amostra.
Gráfico 1: Formação por faixa etária em %
* Superior e mais (Graduação incompleta, graduação completa, pós-graduação e mestrado /doutorado).
**Abaixo de superior (curso técnico, ensino médio e ensino fundamental).
Fonte: Elaborado pelos autores
Com relação à fonte de renda, observou-se que 84,4% dos respondentes são assalariados ou recebem participação dos lucros da empresa.
Segundo a Tabela 2, abaixo, 51,4% dos respondentes que trabalham, são funcionários corporativos, ou seja, funcionários de empresas privadas (40,8%) e de empresas públicas (10,6%). Além disso, 32,1% dos respondentes que trabalham, são empresários, donos de negócio formal. Os demais, que representam 16,5% da amostra, são autônomos ou donos de negócio informal. É importante ressaltar que, através da situação atual dos respondentes foi possível identificar dois perfis de indivíduo: (1) corporativo, com 51,40% dos respondentes, que contempla os funcionários de empresa privada e pública; e o (2) empreendedor (48,60%) que contempla os donos de negócio formal, autônomos e donos de negócio informal.
Tabela 2: Situação atual dos respondentes em %
Fonte: elaborado pelos autores
Os resultados da análise da Tabela 3, abaixo, revelaram que, dos funcionários que trabalham em empresas privadas, a maior porcentagem encontra-se na faixa etária dos 26 a 35 anos (44,6%). Em seguida, a faixa dos 36 a 45 anos (28%). Essas duas faixas representam 72,6% do total de indivíduos que trabalham em empresas privadas.
Tabela 3: Situação atual por faixa etária em %
Faixa Etária
|
Dono de negócio formal (Com CNPJ) |
Dono de negócio informal(sem CNPJ) |
Situação AtualFuncionário de EmpresaPrivada |
Funcionário Público |
Autônomo |
Total |
18 a 25 anos |
4,4 |
11,5 |
11,1 |
5,3 |
5,5 |
7,6 |
26 a 35 anos |
32,2 |
38,5 |
44,6 |
41,3 |
28,6 |
38,0 |
36 a 45 anos |
34,4 |
15,4 |
28,0 |
34,7 |
28,6 |
30,4 |
46 a 55 anos |
20,3 |
26,9 |
13,1 |
14,7 |
30,8 |
18,4 |
56 a 65 anos |
7,0 |
7,7 |
2,4 |
4,0 |
4,4 |
4,5 |
> 65 anos |
1,8 |
0,0 |
0,7 |
0,0 |
2,2 |
1,1 |
Total |
100,0 |
100,0 |
100,0 |
100,0 |
100,0 |
100,0 |
N |
227 |
26 |
289 |
75 |
91 |
708 |
Fonte: Elaborado pelos autores
Com relação ao perfil empreendedor dos respondentes, verificou-se que 43,30% são ou já foram donos de franquia ou tiveram um negócio próprio, portanto, têm experiência em gestão de negócios. Além disso, 56,7% nunca foram donos de franquia/negócio próprio. Contudo, das pessoas que nunca foram donas de franquia ou que nunca tiveram negócio próprio, 74,8% têm experiência em administração ou gerenciamento de negócio. Possivelmente, tratam-se de pessoas que atuam no segmento de varejo ou de franquias, realizam de outras atividades relacionadas à gestão de negócios. Pelo exposto, conclui-se que 85,7% dos respondentes têm experiência em gestão ou administração de negócios, 85,7%.
Além disso, como é possível verificar na Tabela 4 apresentada a seguir, dos respondentes que têm experiência em gestão de franquias/negócio, 69,2% são assalariados ou têm participação em lucros da empresa. Daqueles que não têm experiência, 70,1% têm como fonte de renda o salário ou participação nos lucros da empresa. Pode-se inferir, por meio dos resultados abaixo que o perfil tende para corporativo do que para um perfil empreendedor.
Tabela 4: Experiência em gestão de franquias/negócios por fonte de renda em %
|
Experiência em gerenciamento |
|||||
Têm experiência |
Não têm experiência |
|||||
Fonte de Renda |
n |
% deRespostas |
% de casos |
n |
% derespostas |
% de casos |
Salário / participação lucros empresa |
285 |
69,2 |
82,6 |
94 |
70,1 |
81,7 |
Aluguéis/investimentos |
48 |
11,7 |
13,9 |
13 |
9,7 |
11,3 |
Outro |
33 |
8,0 |
9,6 |
13 |
9,7 |
11,3 |
Aposentadoria |
21 |
5,1 |
6,1 |
5 |
3,7 |
4,3 |
Autônomo |
17 |
4,1 |
4,9 |
6 |
4,5 |
5,2 |
Pensão |
5 |
1,2 |
1,4 |
2 |
1,5 |
1,7 |
Previdência privada |
3 |
0,7 |
0,9 |
1 |
0,7 |
0,9 |
Total |
412 |
100,0 |
119,4 |
134 |
100,0 |
116,5 |
Fonte: elaborado pelos autores
Em relação à gestão do negócio, conforme Gráfico 2 abaixo, foi possível inferir que 80% dos respondentes pretendem dedicar-se integralmente ao novo empreendimento e 12,8% contarão com algum familiar para gerenciar a franquia.
Gráfico 2: Responsável pela gestão da franquia em %
Fonte: elaborado pelos autores
Vale mencionar também que, em relação às pessoas que não irão se dedicar integralmente à franquia, 48,2% responderam que irão acompanhar diariamente o negócio bem como os resultados gerados. Além disso, das pessoas que pretendem dedicar-se integralmente a negócio, 80% têm como fonte de renda principal salário/participação lucros empresa. Este resultado parece ser um indicador de que essas pessoas pretendem partir para um novo desafio, na medida em que se propõem a dedicar-se integralmente a este novo negócio.
No tocante à relevância dada pelos respondentes às características do sistema de franquias, constatou-se que para 62,8% dos respondentes, a nacionalidade da franquia não é relevante, e 35,9% preferem franquias nacionais a internacionais. Além disso, em relação ao tamanho da rede, verificou-se que, para mais da metade dos respondentes (55,6%) a preferência é por redes menores ou médias; e para 35%, o tamanho da rede não é relevante. Quanto ao tipo de produto, 72,8% dos respondentes consideram o produto relevante, sendo que 42,6% preferem produtos arrojados e/ou inovadores, e 30,2% têm interesse por produtos tradicionais. Vale ressaltar também que, para 27,2% da amostra, o produto não é um aspecto relevante.
O Gráfico 3, abaixo, mostra que, a maioria dos respondentes que preferem produtos arrojados/inovadores, tem entre 26 a 35 anos (37,8%). E, daqueles que preferem produtos tradicionais, a maioria tem entre 36 a 45 anos. Para aqueles que o produto não é um aspecto relevante, 39,9% têm entre 26 a 35 anos.
Gráfico 3: Características relevantes para abertura de franquia – tipo de produto x faixa etária em %
Fonte: elaborado pelos autores
Ao averiguar-se a importância dada pelos respondentes, em relação à certificação das redes de franquias, verificou-se que 62,3% têm preferência por franquias com o Selo de excelência em franchising. Além disso, 88,5%, ao decidirem abrir uma franquia, darão (ou deram) preferência por empresas franqueadoras associadas à ABF. Esses resultados podem ser considerados como um sinal de que esses indivíduos preferem um negócio seguro a um arriscado, corroborando a afirmação de Bezanko et al. (2006), relacionada à aversão ao risco.
Com relação à capacidade financeira, verificou-se que 53% dos respondentes contarão com recursos próprios para a compra da franquia. Além disso, 31% pretendem usar financiamentos bancários e, 16% das pessoas utilizarão recursos familiares. Além disso, segundo a Tabela 5, abaixo, a maioria dos respondentes (61%) contará com recursos próprios para a abertura do negócio e 35% contarão com sócios.
Tabela 5: Investimento inicial para abertura da franquia em %
Para a abertura do negócio, possui sócio ou investidor |
n |
% |
Sim, sócio |
287 |
35,2 |
Sim, investidor |
31 |
3,8 |
Não |
498 |
61,0 |
Total |
816 |
100,0 |
sem resposta |
4 |
|
N |
820 |
|
Fonte: elaborado pelos autores
Em relação às questões abertas, os respondentes afirmaram que a franquia é uma alternativa de negócio seguro, que oferece menos risco do que as outras opções prospectadas. Além disso, a padronização que o sistema de franquias determina interessa à maioria dessas pessoas, na medida em que elas entendem que o negócio está "pronto", organizado, estruturado. Os respondentes buscam marcas reconhecidas no mercado e um dos pontos relevantes é que essas pessoas relacionam a qualidade do produto à respectiva marca.
Finalizadas as duas etapas da investigação, relacionadas abaixo, foi realizada a triangulação dos respectivos dados, visando identificar eventuais associações.
A Figura 1, a seguir, demonstra a consolidação dos resultados obtidos nas duas etapas da pesquisa. Na parte central, constam as palavras-chave referentes as oito principais características do perfil do franqueado definidas pelos franqueadores, na primeira etapa desta pesquisa. A partir dessas palavras-chave, apresentam-se as duas perspectivas, objetos deste estudo – a perspectiva do franqueador e a perspectiva do franqueado, bem como a representatividade de cada uma das características apontadas.
Figura 1: Relação entre o perfil do franqueado idealizado pelos franqueadores
e o perfil das pessoas que desejam adquirir uma franquia
Fonte: elaborado pelos autores
Com relação à Figura 1 acima seguem as palavras-chave definidas a partir do perfil do franqueado e as perspectivas dos franqueadores e franqueados em relação a cada uma delas.
Pelo exposto, ao realizar a análise da relação entre o perfil do franqueado desejado pelos franqueadores e o perfil das pessoas que desejam adquirir uma franquia, verificou-se que, das oito principais características elencadas somente cinco estão alinhadas. São elas:
Com relação às características capacidade empreendedora, perfil psicológico e seguir regras, não foi possível determinar relações, na medida em que as questões da pesquisa realizada pela ABF não forneceram dados suficientes que sustentassem a verificação de incidência dessas características, no perfil das pessoas que desejam comprar uma franquia.
A franquia é um canal de venda que oferece ao empresário a possibilidade de uma rápida expansão do seu negócio. Em contrapartida, para o franqueado, trata-se de uma alternativa para conquistar seu negócio próprio, com um risco baixo e contando com a experiência e acesso ao conhecimento do franqueador.
Os franqueados têm o papel fundamental de aumentar a percepção de valor que os consumidores possuem em relação à marca, produtos e serviços oferecidos pela empresa. Uma franquia pode ter uma marca forte ou excelentes produtos ou serviços, mas se não contar com franqueados certos para o negócio, correrá um grande risco de insucesso.
Com relação ao perfil desejado pelos franqueadores, os resultados da primeira etapa da pesquisa revelaram que habilidade gerencial é a característica do perfil do franqueado mais citada pelos franqueadores, seguida da capacidade financeira, da empreendedora e do comprometimento pessoal com o negócio.
Quanto ao perfil das pessoas que desejam comprar uma franquia, a segunda etapa da pesquisa revelou que a maioria dos respondentes são homens, na faixa etária entre 26 e 35 anos, com formação de nível superior (graduação e pós-graduação), e renda familiar entre 7,5 a 13 salários mínimos. Além disso, foram identificadas as seguintes características desse perfil: habilidade gerencial, capacidade financeira, comprometimento pessoal com o negócio, identidade com o ramo e marca e educação formal.
Finalmente, foi possível concluir que perfil do franqueado idealizado pelos franqueadores está alinhado ao perfil das pessoas que desejam comprar uma franquia, em relação às seguintes características: são indivíduos que estão entre gerentes tradicionais e empreendedores; que participam do negócio ativamente ao invés de delegar tarefas; que têm formação e qualificação profissional para gerir o negócio; e que poderão aumentar a percepção de valor que os consumidores terão em relação à marca produtos e serviços.
Como decorrência da contribuição dos achados das pesquisas realizadas neste estudo, espera-se que os resultados possam vir a ser utilizados pelos franqueadores, no processo de expansão de franquias, especificamente na etapa de seleção de franqueados, na medida em que a escolha do parceiro ideal – o franqueado – é um ponto fundamental para o sucesso do negócio.
As características do franqueado analisadas poderão contribuir para que os franqueadores possam definir de maneira mais clara e objetiva o perfil, daquele indivíduo que busca por um negócio próprio, que investe seus recursos, às vezes economias de uma vida toda, pois um franqueado pode não ter o perfil ideal para um tipo de negócio e ser perfeito para outro segmento, trazendo benefícios para ambos nesta relação.
Como em toda pesquisa científica, este trabalho também apresenta limitações quanto aos resultados observados. Desta forma, a primeira limitação deste estudo, diz respeito à amostra da etapa 1 da pesquisa, na qual considerou-se apenas as empresas franqueadores que receberam o Selo de Excelência em Franchising, concedido pela ABF. Uma segunda limitação deste estudo diz respeito à etapa 2, na qual considerou-se uma pesquisa previamente formatada e realizada por essa Associação, para fins próprios, e que não contemplavam algumas questões específicas relacionadas principalmente, a capacidade empreendedora e perfil psicológico dos candidatos a franqueado.
O assunto é realmente vasto e instigante. Este estudo poderá ser o ponto de partida para outros trabalhos relacionados ao perfil do franqueado: sob a ótica dos franqueadores incluindo os gestores da área de expansão e treinamento das empresas; e sob a ótica do franqueado, identificando qual o perfil ideal de franqueador que os franqueados desejam. Além desses aspectos, pode-se contemplar em pesquisas futuras o perfil de franqueado por segmento de negócio como, por exemplo: alimentação, educação, vestuário, dentre outros.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING (ABF) (2013a). Manual de Outorga e Renovação do Selo de Excelência em Franchising 2013. Disponível em http://www.portaldofranchising.com.br/central/Content/UploadedFiles/Arquivos/Regulamento-SEF-2013. Acesso em 16-09-13.
__________. (2013b). Dados secundários – Franqueadoras que receberam o Selo de Excelência em Franchising 2013.
ASGHARIAN, Ehsan; DADFAR, Hossein; BREGE, Staffan. (2013). Franchisees' activities as entrepreneurship. WEI International Academic Conference Proceedings. Antalya, Turkey, 94-104.
BARDIN, Laurence.(2011). Análise de Conteúdo. São Paulo: Edições 70.
BEZANKO, David; DRANOVE, David; SHANLEY, Mark; SCHAEFER, Scott. (2006). A economia da Estratégia. 3. ed. São Paulo: Bookman.
BUSSAB, Wilton de O.; MORETTIN, Pedro A. (2010). Estatística Básica. São Paulo: Saraiva.
CAMPORA, Fernando. (2006). Franqueado x Gerente com atitude de dono. In: CHERTO, Marcelo; CAMPORA, Fernando; DALL'OLIO, Carolina. Mais que franchising: Como utilizar o que dá certo nas franquias para otimizar o desempenho de outros canais de vendas. São Paulo: Premier Máxima.
CHERTO, Marcelo. (2006a). Seleção de Franqueados x Seleção de Integrantes de outros canais. In: CHERTO, Marcelo; CAMPORA, Fernando; DALL'OLIO, Carolina. Mais que franchising: como utilizar o que dá certo nas franquias para otimizar o desempenho de outros canais de vendas. São Paulo: Premier Máxima.
CHERTO, Marcelo.(2006b). Franchising: uma estratégia para expansão de negócios. São Paulo: Premier Máxima.
CLARKIN, John E.; SWAVELY, Steven M. (2006). The importance of personal characteristics in franchisee selection. Journal of Retailing and Consumer Services, 13(2), 133-142.
DADA, Olufunmilola; WATSON Ana, KIRBY, D.A. (2010). Toward a model of franchisee entrepreneurship. International Small Business Journal, 30(5), 559-583.
DANT, Rajiv P.; GRÜNHAGEN, Mark; WINDSPERGER, Josef. (2011). Franchising Research Frontiers for the Twenty-First Century. Journal of Retailing, 87(3), 253–268.
DEGEN, Ronald Jean.(2009). O Empreendedor: empreender como opção de carreira. São Paulo: Pearson Prentice Hall
DORNELAS, José Carlos Assis. (2008). Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Elsevier.
FALBE, Cecilia M.; DANDRIDGE, Thomas C.; KUMAR, Ajith. (1999). The effect of organizational context on entrepreneurial strategies in franchising. Journal of Business Venturing, 14(1), 125-140.
FALBE, Cecilia M.; WELSH, Dianne H. B. (1998). NAFTA and franchising: a comparison of franchisor perceptions of characteristics associated with franchisee success and failure in Canada, Mexico and the United States. Journal of Business Venturing, 13(2), 151–171.
GUERRA, Alexandre Freire. (2012). Relacionamentos, incentivos e conflitos em franquias. In: MELO, Pedro Lucas de Resende; ANDREASSI, Tales (Org.). Franquias brasileiras: estratégia, empreendedorismo, inovação e internacionalização. São Paulo: CENGAGE Learning.
HISRICH, Robert D.;PETERS, Michael P.; SHEPHERD, Dean A. (2009). Empreendedorismo. 7a ed. Porto Alegre: Bookman.
JAMBULINGAM, Thani; NEVIN, John R. (1999). Influence of franchisee selection criteria on outcomes desired by the franchisor. Journal of Business Venturing. v.14, p.363–395.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. (2007). Marketing de Serviços. São Paulo: Atlas.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi; GARCIA, Maria Tereza. (2007). Estratégias de Marketing para Varejo: Inovações e Diferenciações Estratégicas que Fazem a Diferença no Marketing de Varejo. São Paulo: Novatec Editora.
MARIANO, Sandra; MAYER, Verônica Feder.(2012). Empreendedorismo: fundamentos e técnicas para criatividade. Rio de Janeiro: LTC.
PLÁ, Daniel.(2001). Tudo sobre Franchising. Rio de Janeiro: Senac.
PRADO, Melitha Novoa.(2009). Franchising: na alegria e na tristeza. 3.ed. São Paulo: Ed. do Autor.
PRADO, Melitha Novoa. (2012). Natureza Jurídica do Franchising. In: SILVA, Vivian Lara dos Santos; AZEVEDO, Paulo Furquim de. Teoria e Prática do Franchising: estratégia e organização de redes de franquias. São Paulo: Atlas.
RAMÍREZ-HURTADO, José M.; RONDÁN-CATALUÑA, Francisco J. (2011). Identifying the franchisee profiles franchisors. Journal of Business Economics, 12 (4), p.37-41.
RIBEIRO, Adir et al. (2011). Gestão Estratégica do Franchising: como construir redes de franquias de sucesso. São Paulo: DVS Editora.
SILVA, Vivian Lara dos Santos; AZEVEDO, Paulo Furquim de. (2012). Franqueador e Franqueado, Vamos Discutir a Relação?: Introduzindo a Perspectiva Econômica. In: SILVA, Vivian Lara dos Santos Silva; AZEVEDO, Paulo Furquim de (Org.). Teoria e Prática do Franchising: estratégia e organização de redes de franquias. São Paulo: Atlas.
TRÍAS DE BES, Fernando. (2010). O livro negro do empreendedor: depois não diga que não foi avisado. 2. ed. Rio de Janeiro: BestSeller.
VERGARA, Sylvia Constant. (2010). Métodos de Pesquisa em Administração. 4. ed. São Paulo: Atlas.
Fonte: Elaborado pelos autores
1. Professora no MBA Gestão de Franquias da Fundação Instituto de Administração (FIA). email: marcia_rocha_sousa@hotmail.com
2. Professor Doutor do curso de Marketing na Escola de Artes, Ciências e Humanidades da Universidade de São Paulo (EACH-USP).
email: mluppe@usp.br
3. Professor Titular do curso de Administração da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP). email: junq@pucsp.br
4. Professor Doutor do curso de Marketing na Escola de Artes, Ciências e Humanidades da Universidade de São Paulo (EACH-USP)